A l’heure où la concurrence est toujours plus importante et complexe, il est essentiel d’actionner de nouveaux leviers et d’essayer de se démarquer face à la concurrence.
Les réseaux sociaux professionnels, LinkedIn en tête, encore trop peu utilisés par les entreprises, sont très pertinents. Ainsi, intégré à part entière dans une stratégie commerciale, LinkedIn permet de générer plus de nouveaux leads.
La vocation première de LinkedIn est de développer son réseau dans le cadre de la gestion de carrière professionnelle et d’une recherche d’emploi.
Cependant, le potentiel de ce réseau social est bien plus conséquent. Il regorge d’information sur l’effectif d’une entreprise. En quelques clics, vous trouvez toutes les informations sur le directeur général d’une société et ses collaborateurs. Vous êtes à même de refaire tout son organigramme.
Avec LinkedIn, vous pouvez donc obtenir des informations précieuses sur vos concurrents et vos clients potentiels.
Voici la marche à suivre pour générer plus de Leads avec LinkedIn :
Optimiser son profil
Pour utiliser LinkedIn avec succès, tant sur le plan commercial que professionnel d’ailleurs, vous devez avant tout optimiser votre profil en fonction de votre objectif et de votre cible.
Ici, notre objectif est d’attirer des prospects et générer des leads. Notre profil doit donc être optimisé pour la recherche et orienté client.
Cela passe avant tout par l’insertion de mots-clés. Ces mots-clés sont les mots utilisés par votre cible pour effectuer une recherche autour de vos compétences ou votre offre commerciale. Il ne s’agit pas ici de faire preuve d’imagination mais d’être stratégique.
Sélectionnez 3 mots clés forts que vous répartirez intelligemment dans les rubriques de votre profil : le titre, la description, les expériences professionnelles et les compétences.
L’utilisation des mots clés vous permettra d’attirer des visiteurs mais ne sera pas suffisant pour générer des leads.
Vous devez travailler également votre description de façon optimale :
- Présentation de votre profil : qui êtes-vous ? Que faîtes-vous ? Pourquoi le faîtes-vous ?
- Qui sont vos clients types
- Que recherchent-ils ? Quelles sont leurs problématiques ?
- Quelles solutions leur apportez-vous ?
- N’oubliez pas de terminer votre description par un call-to-action (une incitation à l’action), afin d’orienter le visiteur et atteindre votre objectif (générer un appel, un email, une demande de contact…).
Rejoindre des groupes de discussion
Les groupes de discussion sont le point de départ du développement de votre réseau. Sur LinkedIn, vous pouvez rejoindre jusqu’à 50 groupes. Cependant, ne tombons pas dans les extrêmes !
L’erreur la plus fréquente faite par les utilisateurs de réseaux sociaux professionnels est de rejoindre tous les groupes possibles et imaginables concernant leur domaine d’activité direct.
Il est en effet intéressant de rejoindre des groupes clés autour de votre thématique pour vous tenir informé des tendances et évolutions. En revanche, vous devez avant tout privilégier les groupes où se trouvent vos clients et prospects : rappelez-vous de votre objectif !
Rechercher des prospects avec l’option « Recherche Avancée »
Sur LinkedIn, l’option « Recherche Avancée » vous permet de trouver facilement de nouveaux prospects en fonction de critères précis comme les mots clés, la localisation, l’activité ou encore les groupes et les relations.
Astuce ! Si votre recherche est pertinente, n’oubliez pas d’en sauvegarder les critères pour la réutiliser ultérieurement.
Préparer un plan de discussion – Important !
Acquérir de nouveaux contacts sur LinkedIn, c’est bien. Mais ce n’est pas suffisant. Vous devez nouer une véritable relation avec vos contacts.
Avant toute chose, il est important de comprendre que la personnalisation des messages est indispensable. Quoi de plus énervant que de recevoir un vulgaire copié-collé ?
Prenez-soin d’intégrer à votre message le nom ou prénom de votre interlocuteur. Utilisez des détails sur son activité ou son profil afin de lui démontrer tout l’intérêt que vous lui portez.
Pour être efficace, vous devez préparer un plan de discussion, une séquence de messages à envoyer à vos contacts pour transformer l’essai.
Voici un exemple de séquence :
- – Message de bienvenue/remerciement : vous avez un nouveau contact ? Remerciez-le !
- – Message de découverte des besoins : quelques jours après votre connexion, prenez des nouvelles de votre nouveau contact et suggérez lui votre aide.
- – Message de présentation : après sa réponse ou quelques jours après l’envoi du précédent message, revenez vers votre contact pour lui présenter votre activité et vos offres.
En fonction des réponses et de l’intérêt que vous porte votre contact, vous pourrez lui proposer un RDV ou encore un échange téléphonique. Pour convertir votre prospect, vous devrez passer à l’étape IRL (In Real Life).
Partager du contenu avec son réseau
LinkedIn doit vous permettre de vous positionner comme un expert de votre activité et donc comme étant une source fiable d’information. Le partage de contenu est donc essentiel.
Si vous en avez les ressources, créez votre propre contenu : articles, infographies ou vidéos. Cependant, n’oubliez pas de diffuser du contenu tiers pour conserver aux yeux de votre cible toute votre objectivité.
A chaque fois que vous publierez un contenu, vos contacts seront informés dans leur fil d’actualités et parfois même, selon leurs réglages, par e-mail.
N’omettez également pas de diffuser vos contenus dans les groupes où vous êtes présents.
Chapître suivant : Bonus II : LinkedIn, les 5 pratiques à bannir !